Нетворкинг в бизнесе.

Что такое нетворкинг и чем он не является

Нетворкинг - это выстраивание профессиональных связей: знакомств, из которых со временем вырастают клиенты, партнёры, подрядчики и просто люди, у которых можно спросить совет.

Сразу уберём путаницу. Нетворкинг часто называют сетевым маркетингом, но сетевой маркетинг - это модель продаж через привлечение распространителей, и к построению профессиональных связей она отношения не имеет. Речь ниже идёт именно о связях.

Вторая путаница - с продажами. Человек, который приходит на мероприятие раздавать визитки и рассказывать о своём продукте, занимается не нетворкингом, а холодными продажами в неудачных условиях. Нетворкинг устроен наоборот: сначала вы полезны, потом о вас вспоминают.

Для небольшой компании это один из самых дешёвых источников клиентов. Он не требует бюджета, но требует времени и регулярности - и в этом его единственная сложность.

Где знакомиться

Первый слой - отраслевые мероприятия: конференции, семинары, выставки, локальные встречи предпринимателей. Их ценность не в докладах, а в перерывах между ними.

Второй - профессиональные сообщества и чаты. Здесь связи набираются медленнее, но они прочнее: вас видят регулярно и в работе, а не один вечер.

Третий - смежные подрядчики. Люди, которые обслуживают тех же клиентов, но не конкурируют с вами, - самый недооценённый источник рекомендаций. Бухгалтер, юрист, поставщик, мастер по соседнему профилю: у каждого из них регулярно спрашивают, кого посоветовать.

Четвёртый - собственные клиенты. Довольный клиент уже знает, как вы работаете, и его рекомендация весит больше любого знакомства на конференции. Как усилить этот канал, разобрано в материале про сарафанное радио.

Как вести себя на мероприятии

Цель встречи - не собрать как можно больше контактов, а завести три-пять разговоров, которые есть смысл продолжить. Пачка визиток без продолжения не стоит ничего.

Начинать разговор проще с вопроса, а не с рассказа о себе. Чем человек занимается, что у него сейчас в работе, что мешает. Пока вы слушаете, вы собираете информацию, из которой становится понятно, можете ли быть полезны.

Подготовьте короткое объяснение, чем вы занимаетесь, - одно-два предложения без профессиональных терминов. Не презентацию, а понятную фразу, после которой собеседник может задать следующий вопрос.

И фиксируйте договорённости сразу. Память на имена работает хуже, чем кажется: заметка о том, кто это был и о чём договорились, экономит будущее знакомство.

Что делать после знакомства

Здесь теряется большинство связей. Люди обмениваются контактами и не пишут, потому что непонятно, с чем именно.

Первое сообщение стоит отправить в ближайшие дни, пока вас помнят. Короткое, без предложения купить: напомнить, где познакомились, и вернуться к тому, о чём говорили.

Дальше - редкие, но осмысленные касания: прислать материал по теме разговора, поздравить с запуском, свести с нужным человеком. Ценность связи растёт, когда от неё есть польза без запроса.

И только после этого уместно предложение работать вместе - когда собеседник уже понимает, чем вы занимаетесь и как.

Важное правило: не ждите отдачи от каждого знакомства. Большая часть связей не приводит ни к чему, и это нормально. Работает общий объём и время, а не отдельный контакт.

Нетворкинг в интернете

Знакомства не обязательно начинаются лично. Публичная активность работает так же: вас замечают по тому, что вы пишете и как отвечаете другим.

Самый простой рабочий вариант - регулярно отвечать по существу на вопросы в профессиональных обсуждениях. Это медленный способ, но у него хорошее свойство: к вам приходят уже с доверием, потому что видели вашу работу мысли.

Собственные материалы усиливают эффект: статья или разбор кейса делают за вас первую часть знакомства. Что и как публиковать - в материале про вовлекающий контент.

Отдельная опора - фигура руководителя. В небольшой компании люди знакомятся с человеком, а не с юридическим лицом. Подробнее - в статье про личный бренд.

Сюда же относится и работа с авторами, у которых есть аудитория в вашей теме: по сути это то же знакомство, только с более широким охватом. Разбор - в материале про сотрудничество с блогерами.

Рекомендации и вознаграждение за них

Клиенты рекомендуют охотнее, если знают, что это уместно. Иногда достаточно прямой просьбы в подходящий момент - сразу после того, как человек остался доволен результатом.

Вознаграждение за рекомендацию работает, но с оговорками. Оно должно быть понятным, небольшим и не превращать клиента в продавца: скидка на следующий заказ или подарок воспринимаются нормально, процент от сделки - уже нет.

Важнее самого вознаграждения - простота. Чем меньше действий нужно совершить, чтобы порекомендовать, тем чаще это происходит.

И следите за тем, чтобы рекомендующему не было за вас неловко. Одна неудачная работа по рекомендации стоит дороже, чем десять удачных: человек рисковал своей репутацией.

Сколько на это тратить времени

Нетворкинг плохо совмещается с авралами: им занимаются, когда всё спокойно, и вспоминают, когда срочно нужны клиенты. Работает он ровно наоборот - связи, заведённые заранее, приносят результат тогда, когда он нужен.

Разумный минимум - несколько часов в месяц: одно мероприятие, регулярное присутствие в паре сообществ и десять-пятнадцать сообщений людям, с которыми давно не общались.

Результат стоит оценивать не числом контактов, а числом обращений, пришедших по рекомендации. Если эта доля растёт, всё работает.

Когда знакомства перестают покрывать потребность в клиентах, подключают каналы с предсказуемым объёмом. Ближайший к нетворкингу по логике - работа в социальных сетях: это наше направление SMM, где присутствие в сообществах превращается в постоянный поток обращений.