Нет заявок с рекламы.

Сначала выясните, что именно не работает

«Реклама не работает» - это вывод, а не диагноз. Между списанным бюджетом и отсутствием клиентов помещается цепочка: показ, клик, страница, заявка, звонок менеджера. Ломается она в одном месте, а переделывать обычно бросаются везде сразу.

Поэтому первый шаг - не менять настройки, а посмотреть, до какого звена люди доходят. Если кликов мало - проблема в объявлениях и ставках. Если кликов много, а заявок нет - в странице или в составе аудитории. Если заявки есть, а продаж нет - в качестве лидов и в работе отдела продаж.

Смотрите на данные, а не на ощущения

Разбирать кампанию без аналитики бессмысленно: без целей в Метрике вы видите расход и не видите результат. Минимум, который нужно настроить до любых выводов, - цели на отправку формы, на клик по телефону и на переход в мессенджер.

Дальше разложите расход по каналам, кампаниям и площадкам. Почти всегда выясняется, что деньги распределены неравномерно: часть направлений приносит обращения, часть - только показы. Отключить второе и усилить первое - самое дешёвое улучшение из возможных.

Полезно смотреть не на цену клика, а на цену заявки. Дорогой клик, который приводит покупателя, выгоднее дешёвого трафика, уходящего без действия.

Причина первая: приходят не те люди

Широкие настройки и автостратегии без ограничений приводят всех подряд - тех, кто просто читает, кто ищет бесплатное, кто находится в другом регионе. Бюджет расходуется, отказы растут, обращений нет.

Лечится это сужением: минус-слова, отключение площадок с аномальными отказами, точная география, разделение кампаний по типам запросов. Информационные запросы и коммерческие нельзя вести в одной кампании с одним бюджетом - это разные люди на разных стадиях решения.

Причина вторая: обещание не совпадает со страницей

Объявление говорит про конкретную услугу и срок, а ведёт на общую главную, где это обещание нужно ещё найти. Каждый лишний шаг между кликом и подтверждением обещания теряет часть посетителей.

Правило простое: каждое рекламное сообщение ведёт на страницу, которая его продолжает. Если у вас пять направлений, посадочных тоже должно быть пять, а не одна.

Причина третья: предложение не выдерживает сравнения

Человек почти никогда не приходит из рекламы с единственной открытой вкладкой. Он сравнивает - и если у вас нет ни цены, ни срока, ни отличий, выбирает того, у кого они есть.

Это та причина, которую не исправить настройками кампании. Иногда пересмотреть нужно не рекламу, а само предложение: что именно вы даёте, чем это отличается от соседнего, какую задачу клиента закрываете. Разговор с теми, кто уже покупал, обычно даёт ответ быстрее любого исследования.

Причина четвёртая: заявка теряется после клика

Бывает, что реклама отрабатывает нормально, а дальше цепочка рвётся: форма из восьми полей, медленная мобильная версия, неработающая кнопка, необработанный звонок.

Отдельная и очень частая потеря - скорость ответа. Заявка, на которую перезвонили на следующий день, конкурирует уже не с вашим объявлением, а с компанией, которая ответила через пять минут.

Когда падает спрос, а не ломается реклама

Отдельный случай - когда спрос проседает по всему рынку, особенно на товары и услуги не первой необходимости. Тогда прежние настройки дают худший результат не из-за ошибки, а из-за обстановки.

Полностью останавливать рекламу в такой момент - решение, о котором обычно жалеют: возвращаться на рынок дороже, чем на нём удержаться. Разумнее оставить приоритетные направления, сократить расход на остальные и внимательнее следить за ценой заявки.

Частые вопросы

Через сколько можно судить о результате кампании?

Не по первым дням. Нужен объём данных, на котором видно цену заявки, - обычно это несколько недель ровной работы без ежедневных правок.

Стоит ли увеличить бюджет, если заявок мало?

Только если заявки есть и они окупаются. Увеличивать расход на кампанию, которая не приносит обращений, - значит быстрее покупать тот же ноль.

Менять подрядчика или настройки?

Сначала попросите разбор: куда ушли деньги, какая цена заявки по направлениям, что отключено и почему. Если внятного ответа нет, вопрос решается сам.

Может, дело вообще не в рекламе?

Часто именно так. Если на сайт идёт целевой трафик, а конверсия близка к нулю, чинить надо сайт и предложение - реклама это не вылечит.

Что делать дальше

Пройдите цепочку по порядку: учёт, состав трафика, посадочные, предложение, обработка заявок. Правка находится там, где обрыв, - а не там, где привычнее что-то менять.

Мы разбираем кампании и перенастраиваем их под цену заявки - это настройка рекламы. Дальше пригодятся разборы, SEO или контекстная реклама и почему сайт есть, а заявок нет.