«Стоматология Елены Мокренко» – авторская. А сама Елена Мокренко на момент начала работы являлась не просто главным, а практически единственным ее врачом. Остальные специалисты привлекались только на время и под решение конкретных задач.
Клиника находится в центре Москвы – на проспекте Мира. Однако дела в ней шли неважно. Значительная часть помещений сдавалась в аренду, а в штате кроме врача был только администратор.
При наличии займов и долгов оборот клиники был в районе 1 млн рублей. Удержаться на плаву помогала только отличная репутация Елены Мокренко, к которой пациенты возвращались снова и снова.
В «Стоматологии Елены Мокренко» пытались самостоятельно заниматься развитием. Однако закупка заявок из разных источников приводила только к новым необоснованным тратам.
Разработка сайта тоже зашла в тупик. А точнее завершилась тремя судебными разбирательствами с подрядчиками, чтобы вернуть средства за некачественно оказанную услугу.
Клиника также приобрела франшизу по привлечению новых пациентов. Но в целом эффективный продукт не помог, так как у центра просто не было необходимых ресурсов для его правильного использования. С учетом всех предыдущих неудач клинике требовалась абсолютно новая стратегия развития. Команда Epic Name взялась помочь.
Владислав Тыщенко и его команда применили комплексный подход. Для этого анализировали рекламу, подготовили сильные предложения с призывами, которые раньше никто не использовал, и раскрыли продукт в новом формате в прототипах страниц сайта.
Также внедрили дистанционные консультации для пациентов в 2020 году и постоянное тестирование новых форматов рекламы.
Первые шаги требовалось предпринять срочно. Поэтому всего за два месяца команда Epic Name провела тщательный анализ, создала первые прототипы и запустила лендинги. В качестве основных выбрали наиболее маржинальные услуги: имплантацию, виниры и люминиры.
Первый прототип для клиники
Несмотря на оперативное создание прототипов, в них закладывали сложную идею авторской клиники. Внимание к опыту и профессионализму Елены Мокренко привлекали специальные текстовые вставки.
В процессе настройки рекламы агентство Epic Name столкнулось с низким откликом по винирам. Выяснилось, что аудитория путает их с дешевыми накладками со всем известного китайского сайта. Стоимость композитного винира за 1 штуку – от 9 000 рублей, а прототипа – 900 рублей за накладку.
Пришлось приложить дополнительные усилия, чтобы объяснить разницу.
Запуск пришелся на декабрь 2019 года. Поэтому первый месяц принес низкие результаты. Но уже в январе по декабрьской рекламе были закрыты первые сделки.
Страница для услуги имплантации
После Нового года основное внимание переключили на имплантацию. В то время на рынке не было изобилия слишком дешевых предложений, поэтому услуга за 49 тысяч рублей под ключ не выглядела дорогой.
Когда по примеру имплантов обновили работу с винирами и люминирами, дела пошли в гору. В марте оборот достиг 3 млн рублей, то есть вырос в три раза. При этом нужно было улучшить систему удержания и закрытия пациентов. Поэтому в стоматологии и агентстве почти сразу нашли координатора, который помог закрыть эту задачу.
В марте рекламный бюджет был немного снижен по сравнению с предыдущими месяцами. Это можно было себе позволить, так как активно обрабатывались заявки, полученные ранее. Оборот достиг 4 млн. Причем, всего несколько пациентов, установивших виниры, сделали необходимую выручку благодаря грамотно выстроенной работе по продажам и администратора, и самого стоматолога.
Схема продаж выглядела следующим образом:
Все процессы в клинике были отлажены с помощью управленческого консалтинга для стоматологий. И тут как раз пригодилась франшиза, приобретенная ранее.
В апреле 2020 года по понятным причинам клиника приостановила свою работу на 2 месяца. Вернуться к работе удалось только в июне.
Эти два месяца принесли сильную просадку в доходах, но время не было потрачено зря. Елена Мокренко проводила онлайн-консультации по Skype по люминирам. Для клиента они были бесплатны, но позволили клинике создать базу уже подготовленных потенциальных пациентов на следующие месяцы. Всего было проведено около 60 онлайн-консультаций.
Страница с информацией о бесплатных консультациях
Как только ограничения в Москве сняли, были подготовлены персонализированные предложения под каждый вид импланта и запущены рекламные кампании. Снижение конкуренции тоже сыграло свою роль, и клиника впервые приблизилась к обороту в 5 млн рублей.
Тогда же команда «Стоматологии Елены Мокренко» снова расширилась – приняли на работу второго администратора. Расширяли и ассортимент, рассматривалось введение технологии имплантации All-on-4 как постоянной услуги. К августу увеличили бюджет на рекламу и «пошли в бой» с новыми силами. В сентябре впервые был достигнут оборот в 10 млн.
С трудом, но запустили сайт. На его разработку ушло несколько месяцев и дело чуть не кончилось новым судом с разработчиками из-за их недобросовестности. Несмотря на эти сложности, в последующие месяцы оборот по-прежнему держался на уровне от 7 до 10 млн рублей.
Персонализированное предложение по имплантации
Позитивная ситуация сохранялась несколько месяцев, но потом почти перестала работать реклама. Ситуация могла выглядеть так: в день звонило 20 человек, но 15 из них оказывались спамом или неадекватами, а оставшиеся пять пугались цен и отказывались. С ситуацией нужно было срочно что-то делать. После мозгового штурма команда Epic Name экстренно переделала все лендинги и заново запустила кампании. И они снова не сработали.
Анализируя ситуацию, Владислав Тыщенко пришел к выводу, что изменились алгоритмы Яндекса. Казалось, теперь они работали случайным образом без какой-либо закономерности. Справиться с проблемой помогло подключение коллтрекинга Calltouch. Все обращения с лендингов были собраны в одном месте и протегированы как целевые или нецелевые. После этого их выгружали в системы аналитики и вновь настраивали рекламные кампании уже на основе полученных данных.
Протегированные обращения в отчете «Журнал звонков» Calltouch
В поисках выхода было решено затянуть пояса и урезать рекламный бюджет. Параллельно оборот упал до 4-5 млн. Ожидаемый кризис помог преодолеть постоянный поиск новых площадок.
Таргетолог Epic Name активно работал с Facebook* и Instagram* (*продукты компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России), направляя трафик на новые лендинги. Тестировали также MyTarget и ВКонтакте. На возвращение к прежним оборотам ушло три долгих и трудных месяца. В итоге остановились на четырех источниках трафика:
Следующим шагом стало введение сквозной аналитики со сведением воедино всех рекламных источников и данных медицинской CRM Инфодент. Сейчас для колл-центра также внедряется amoCRM.
За полтора года «Стоматология Елены Мокренко» вышла на совершенно новый уровень работы, достигнув стабильного семикратного роста оборотов по сравнению с первоначальными показателями и выручки в 10 млн рублей в отдельные месяцы.
Наглядный рост оборота клиники
В условиях московской высокой конкуренции было получено 1 432 заявки на имплантацию зубов, 1 660 заявок на All-on-4 и 1 005 заявок на коронки для зубов. Стоматология успешно пережила кризисный 2020 год, просадку рекламы и другие трудности и продолжает развиваться.
Спасибо за заявку!
Мы свяжемся с вами в ближайшее время :)