Увеличение ежемесячного оборота с 1.5 млн до 8 млн (более 144 000 000 р. за 1,5 года работы)
ДО: Стоматологическая клиника на 4 кресла. Месячный оборот 1,5 млн. руб.
ПОСЛЕ: За 1,5 года работы суммарный оборот клиники превысил 144 млн. руб. С 1-го месяца работы 8-9 млн. руб стабильно. Открытие 2-х новых клиник.
Средний оборот 8-9 млн руб/мес.
С 28.02.2019 по 07.06.21 (на момент написания кейса) всего заявок и звонков 13.107:
— 2.226 на All-on-4/6
— 8.335 на съёмные протезы
— 1.132 на имплантацию зубов
— 559 на протезирование зубов
— 485 на лечение зубов
+ 191 на стоматологические услуги из Facebook и Instagram
Были еще заявки на разные тестовые направления, включать их сюда не стали.
Небольшая стоматологическая клиника эконом-сегмента в жилом доме в Москве на Красносельской. Владельцы — семейная пара, клиникой по факту руководила супруга. В сфере стоматологии больше 10 лет.
Понимали, что клиникой мало просто хорошо руководить — её надо обеспечивать клиентами. Осознавали необходимость привлечения маркетолога, заключали попеременно контракты как с маркетинговыми агентствами, так и с отдельными фрилансерами.
А КПД от сотрудничества стремился к нулю. Много обещаний на старте — мало результата в виде клиентов и денег в кассе. То есть слив денег на рекламу и на оплату этой бесполезной работы.
Продолжали поиски маркетолога...
Обо мне случайно узнали от владельцев другой стоматологии, которым я помог на старте и с которыми до сих пор работаем. Долго искали контакты. А когда нашли, ещё полгода не осмеливались позвонить.
Но, наконец, супруга позвонила. Встретились, пообщались. Решили работать.
На начало работы с нами оборот клиники составлял 1 500 000 руб/месяц. В клинике было всего 4 кресла, а заявки пытались закупать по рекламным объявлениям в газетах, в ZOON — везде, где только было можно. Также пытались самостоятельно гнать трафик из Instagram... про агентства и отдельных фрилансеров мы уже писали выше.
Этап 1. Бриф и выбор опорных услуг
Начали с брифа для выяснения всех базовых нюансов.
После брифа стало ясно, какие услуги необходимо выбрать в качестве опорных. Это те услуги, которые за счёт хорошей маржинальности и крупного чека дадут быстрый и ощутимый результат.
Средний цикл сделки в стоматологии — от 3 месяцев. Но нам результат был нужен чуть быстрее.
Поэтому цены на старте взяли немного ниже средних на рынке, чтобы поднять конверсию на этапах записи и прихода. Дальше разобрали варианты дополнительных продаж для повышения среднего чека.
Вот фрагмент брифа
Фрагмент брифа
Из услуг выбрали:
— имплантацию
— протезирование на 4/6 имплантах методом All-on-4/6
— виниры
— протезы съёмные, коронки
— протезирование зубов (с разбивкой на съёмное и несъёмное)
Сделали страницу, связанную с протезированием и активно по ней работали, потому что в восприятии людей протезирование совсем разное. Люди без зубов думают, что им нужно протезирование, и человек со сколом зуба думает то же самое. Поэтому чеки бывают порой бывают очень приятные.
И еще решили попробовать услуги терапии и аудиторию, которая интересуется стоматологиями в нужном гео.
Благодаря предыдущему опыту рассчитали примерный потенциал роста проекта, стоимость пациента и на основе этого сделали стратегию запуска.
Важно: для таких расчётов у клиники должна быть статистика как минимум по записям, приходам, закрытию первичных пациентов на лечение.
Этап 2. Исследования
Это не первый наш проект в продвижении стоматологий. Поэтому уже есть накопленная собственная база исследований, которую мы дополнили новыми исследованиями.
Анализ среды, конкурентов, услуги мы проводим регулярно, чтобы отслеживать все колебания в нише и ориентироваться в ситуации на рынке.
Наша база состоит из:
— результатов замеров средней конверсии на рынке по этапам квалификации лида/записи/прихода/старта лечения
— данных по экономике продаж и внутренней экономике работы клиники (включая стоимость материалов и оплаты работы врачей)
Эти цифры и сведения плюс постоянный мониторинг ниши нам нужны для комплексного развития стоматологий. Ведь просто пустить рекламу на сайт в 2021 году — так уже не работает. Особенно в конкурентных нишах.
Исследуем всё, до чего можем дотянуться:
— поисковые запросы, обсуждение в форумах, соцсетях, отзывы
— изучаем конкурентов
— проводим интервью с врачами, с менеджерами на ресепшен, прослушиваем телефонные разговоры с пациентами
Все результаты сводим в майнд-карту и в презентацию.
Ниже на презентации примеры того, как проводим исследования и на что обращаем внимание:
Пример исследований
И небольшой фрагмент с результатами исследований конкурентов:
Фрагмент таблицы с исследованиями конкурентов
Этап 3. Прототип
Прототип — это не схема с квадратиками. Это результат вышеописанных серьёзных исследований, чёткая выверенная структура с текстом на основе безошибочного понимания целевой аудитории.
В прототипе сделали акцент на стоимость, которая чуть ниже стоимости рынка.
Небольшие скрины прототипа:
All-on-4/6
В имплантации методом All-on-4/6 не указывали, что протез временный/адаптационный. Также ничего не говорили про Multi-unit абатменты. Это оставляет место для манёвра в продажах для клиники.
Но начинали мы в этом направлении с рыночной цены. Еще не указывали про Multi-unit потому, что были запросы на протезы на аттачментах (замочно-клёпочного типа крепление), а иногда и с использованием классического протеза на срок приживаемости имплантов (в зависимости от показаний).
Далее сделали дизайн и реализовали верстку на Тильде. Представляем, как многие противники Тильды сейчас фыркнули.
Но мы используем Тильду в 95% случаев. Этот инструмент сокращает сроки разработки и упрощает работу заказчику в случае отказа от сотрудничества. Плюс все правки на Тильде куда проще, чем на чистом коде, есть техническая поддержка и интеграции.
Покажем акцентные блоки на лендинге и объясним их суть.
Используем блоки гарантий на лендингах и приводим основные преимущества. Как показывает опыт, у всех практически одинаковые преимущества, но мало кто говорит о них или оформляет доступно и внятно для пациента.
Блок гарантий
Показываем кейсы, закрываем страх, что зуб будет выглядеть неестественно/плохо.
Фрагмент блока с кейсами
Кейсы – это боль каждого бизнеса, а особенно стоматологий. Как показывает опыт, все лечат на потоке и не задумываются о создании кейсов. В 95% случаев в чек-листе первичной консультации отсутствует фотопротокол. Это не даёт возможности в итоге сделать какие-то кейсы вообще.
Для решения этой проблемы мы разработали инструкцию с чек-листом по сбору и упаковке кейсов. Это позволило уйти от этой проблемы. Кейсы в дальнейшем собирались тщательно и аккуратно.
Но в данном случае пришлось собирать кейсы «на коленке», чтобы запуститься как можно скорее.
Этап 4. Настройка контекстной рекламы
На самом деле этот этап проводим параллельно с созданием лендингов.
На скриншоте фрагмент стратегии запуска рекламной кампании для разных сегментов:
Фрагмент стратегии запуска рекламной кампании для разных сегментов
Мы разделяем рекламные кампании более детально, так как аудитории, которые ищут «имплант зуба» и «имплантацию зубов» имеют разное понимание услуги и разные потребности.
Также учли, что люди могут искать определённую марку имплантов или страну-изготовитель.
Вот скриншот этой стратегии, её вид из «космоса».
Стратегия запуска рекламной кампании для разных сегментов
Рекламную кампанию запускали постепенно, по этапам, тестировали разные направления. Тестировали квиз, отслеживали по нему показатели качественных лидов и записей.
Ииии.....
Нет. Заявки не повалили. Показатели были ужасные.
Отдельно провели тест квиза на ретаргетинг на аудиторию, которая посещала наш сайт и не оставила заявок. Ретаргетинг обычно хорошо работает.
Но результат был такой же ужасный.
Этап 5. Анализ первичных результатов и дальнейшее тестирование
Анализируем результаты. Сначала мы активно делали ставку на съёмные протезы и импланты. Эта услуга при правильном сценарии продажи позволяет переводить определённый процент пациентов на All-on-4. А маржинальность протезов и вариативность дополнительных продаж для увеличения среднего чека отлично себя показывает.
Затем начали тестировать разные направления, продумывали разные сценарии реализации услуг, работали с колл-центром.
Кстати, по поводу колл-трекинга. Выбрали и подключили Calltouch. Со временем пришли к выводу, что это самый удобный и крутой колл-трекинг из всех, с которыми мы работали раньше. Он ведёт и накапливает статистику, отображает и фиксирует информацию о звонках, работает с заранее продуманными сценариями. А ещё у них очень быстрая и чёткая техподдержка.
Именно с Calltouch мы внедрили такую функцию как «обратный звонок». Эта функция позволила нам превращать заявки в звонки, то есть когда человек оставил заявку, ему сразу идёт обратный звонок. Это дало статистику по количеству уникальных целевых лидов. Этим самым мы улучшили качество рекламных кампаний: снизили количество нецелевых лидов и увеличили количество целевых.
Пользуясь возможностью, передаю пламенное спасибо: Росите, Наташе, Марине и теперь еще Ирине :) Это наши горячо любимые персональные менеджеры по разным направлениям от Calltouch.
Далее внедряли общими усилиями AmoCRM. Шлифовали под себя: интеграции, корректировки. Помогали в обучении операторов отдела продаж, регулярно проводили сессии, на которых учились реализовывать различные схемы и сценарии.
Кейс получился длинный. Если устали читать, здесь несколько анекдотичных ситуаций. Куда ж без них, особенно, если работаем вместе 1,5 года
Ситуация 1.
Звонок в 9 утра:
— Влад, караул, у нас нет заявок!
— А времени сколько?
— 9 утра…
— А что вы хотите в 9 утра?
-----------------------------------
Ситуация 2.
Звонок в 11 утра:
— Влад, караул, у нас нет заявок, горим! Совсем, совсем нет заявок!
— А времени сколько?
— 11 утра…
— А это что? У вас уже 6 заявок (говорю после ревизии)
— А это… заявки…но их мало
— А время сколько?
— 11…
— Ну вот завтра и поговорим о дневной статистике...
Этап 6. Выход на ежемесячный оборот в 8-9 млн руб
В результате огромной работы разработали план по заявкам и их стоимости для рекламных кампаний из поиска и социальных сетей. Постоянно запрашивали от клиента данные по обороту и анализировали все сводки и отчёты.
Фрагмент сводной таблицы по плану и результатам
Это была весна-начало лета 2020 г. и ограничения из-за COVID-19. Мы придумали услугу бесплатного такси, которое привозило и увозило клиентов.
Кроме того, до сих пор не прекращаем работу по обучению управлением системой, продолжаем помогать обучать персонал по докрутке продаж. То есть вышли за рамки маркетинга и работаем ещё в сфере консалтинга.
Остальные детали и нюансы раскрывать не будем, сохраним небольшую тайну
Но забегая вперёд скажу, что к концу первого месяца случился квантовый скачок по обороту в 2, потом в 3 раза и, наконец, дошли до 5-кратного увеличения оборота.
Более того, мы открыли 2 новые клиники, но об этом расскажем в других кейсах.
В абсолютных цифрах это стабильные 8-9 млн. руб
Управленческие таблицы показывать не будем, это коммерческая тайна :)
Обратите внимание на приложенные ниже скриншоты статистики из ЯндексДирект. Там есть рекламные кампании, которые не давали результатов или результаты были очень плохие. Мы ничего не вырезаем специально, чтобы показать, что без тестов, оптимизаций и глубокой обстоятельной работы невозможно получить серьёзных результатов
Теперь детально про каждые направления.
1) 2.226 заявок и звонков (лидов) по направлению «Протезирование на 4/6 имплантах методом All-on-4/6»
Поясним. В таблице общая статистика по этой услуге с 01.03.20 по 07.06.21
— с ценой клика всё ясно
— цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)
— столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу
Во время работы мы протестировали много разных связок. В итоге из-за обильной конкуренции решились на такой ход: разбили на разные вариации исполнения
— зубы за один день с адаптационным протезом продавали сразу за 180 т.р.
— имплантация на 4-х имплантах Noris Medical и протез на аттачментах — от 129 т.р.
— классический метод, когда поставили 4 импланта и после приживаемости в течение 6-ти месяцев прикручивается адаптационный протез, — за 160 т.р.
2) 8335 заявок и звонков (лидов) по направлению «Съёмные протезы»
Стоимость протезов установили 15 т.р. за одну челюсть. И это очень низкая цена. Но не забываем, что это цена лишь за протез. Кроме протеза есть ещё такие вещи, как использование индивидуальной ложки для снятия слепков, стоимость самой слепочной массы и армирование протеза. Ну и старались переориентировать с обычного акрилового протеза хотя бы на Акри-фри.
Плюс это отличная база клиентов, которые, возможно, решатся перейти на Аll-on-4. Плюс некоторый процент захочет Аll-on-4 сделать сразу.
3) 1.132 заявок и звонков (лидов) по направлению «Имплантация зубов»
Вначале мы стартанули со стоимости 27,5 т.р. под ключ. Но в клинике допродавали швы, анестезию и т.д. На лендинге указали составляющие цены + использовали Alpha Bio как «якорный имплант» и переводили на Osstem. В результате импланты Alpha Bio устанавливали менее 30% всех пациентов, а остальных удавалось переориентировать на более дорогие варианты.
Фрагмент блока о цене
Затем мы подняли стоимость до 33 т.р. под ключ. Но чуть позднее пришлось снизить до 29,9 т.р., так как на рынке это стало уже обычной ценой.
От Alpha Bio в итоге пришлось совсем отказаться. Оставили информацию на сайте, что у нас просто есть, но пациентов при этом отговаривали. У Alpha Bio достаточно агрессивная резьба: после протезирования бывают случаи возникновения некроза вокруг имплантата за счет давления, и всё вылетает вместе с коронкой. Поэтому стали работать с Osstem как основным видом и увеличивать заработок за счёт внутренней оптимизации.
4) 559 заявок и звонков (лидов) по направлению «Протезирование зубов»
Это направление мы решили тестировать отдельно, так как оно не совсем обычное и не совсем простое для понимания целевой аудиторией.
Внутри услуги много разных направлений, в которых человек до конца не может понять, что именно ему нужно. Поэтому средний чек здесь может быть в разы выше, чем даже по All-on-4. Попадались пациенты на тоталы (тотальное восстановление жевательной функции).
5) 485 заявок и звонков (лидов) по направлению терапии «Лечение зубов + стоматология (по району)»
Еще одно направление, которое включили в перечень услуг для рекламной кампании.
Терапия для стоматологий — не самая выгодная в плане прибыли услуга, но терапевтов тоже надо загружать. Кроме того, ситуации у пациентов бывают разные и жизненный цикл клиента (LTV) — в стоматологии ключевой показатель.
В итоге за все время работы получилось вот такая картина
Этап 6. Таргетированная реклама в Facebook и Instagram
В последние месяцы для увеличения объёма заявок подключили таргетированную рекламу в соцсетях.
На скриншоте, к сожалению, статистика только по заявкам, без звонков.
И сами объявления с ценой клика и лида
А теперь представьте, что у вас в день столько заявок?
С этой клиникой продолжаем работать. Как уже писали, вместе открыли 2 новые клиники, тестируем новые направления бизнеса.
Владелец клиники Dental Moscow Шапиро Регина дала небольшое интервью, где рассказала о своем опыте сотрудничества с нами и каких результатов удалось достичь:
И написала благодарственное письмо:
ДО: Стоматологическая клиника на 4 кресла. Месячный оборот 1,5 млн. руб.
ПОСЛЕ: За 1,5 года работы суммарный оборот клиники превысил 144 млн. руб. С 1-го месяца работы 8-9 млн. руб стабильно. Открытие 2-х новых клиник.
Средний оборот 8-9 млн руб/мес.
С 28.02.2019 по 07.06.21 (на момент написания кейса) всего заявок и звонков 13.107:
— 2.226 на All-on-4/6
— 8.335 на съёмные протезы
— 1.132 на имплантацию зубов
— 559 на протезирование зубов
— 485 на лечение зубов
+ 191 на стоматологические услуги из Facebook и Instagram
Итак, за 1,5 года работы суммарный оборот клиники превысил 144 млн руб. Уже в первые месяцы работы клиника вышла на стабильный оборот 8-9 млн руб/мес.
Кроме того, открыли 2 новые клиники, которые работают и приносят доход.
Иииии…
Здесь, по классике жанра, мы должны написать призыв к действию типа «Хотите так же? Звоните, пишите прямо сейчас, обеспечим заявками»
Но такого призыва к действию не будет. Мы не зря так подробно расписали кейс, ведь «просто нагнать трафика и заявок» в стоматологии не работает.
Это серьёзная работа на всех уровнях и вдолгую. Только стратегический комплексный маркетинг гарантирует выход на другую ступень развития и прибыли. И мы готовы работать только с теми партнёрами, которые сами готовы к таким переменам.
А пообщаться на предмет такой работы с нами можно. За упаковкой и выстраиванием системного маркетинга обращайтесь в Epic Name или пишите в наше сообщество ВК. Там можно оставить заявку или задать вопросы.
И для тех, кто дочитал до конца, ещё одна анекдотичная ситуация:
— Влад, у нас одни протезы, одни протезы…и очень мало имплантаций! Нам бы больше заявок на имплантацию!
— Хорошо (…делаем больше заявок на имплантацию)
Через некоторое время:
— Влад! У нас одни имплантации, одни имплантации… и очень мало протезов! Нам бы больше заявок на протезы!
Так выглядят лендинги. Если какая-то из ссылок нерабочая, напишите нам, дадим другую. Лендинги делали и исправляли давно:
https://денталмосков.рф/allonfour
https://денталмосков.рф/protez
https://денталмосков.рф/koronka
https://денталмосков.рф/proteznesem
https://денталмосков.рф/lechenie
Спасибо за заявку!
Мы свяжемся с вами в ближайшее время :)