Кейс: Успешный старт стоматологии и 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4, виниры за 2 года

Были еще заявки на разные тестовые направления, включать их сюда не стали.

Это очень давняя история. Наше сотрудничество началось еще задолго до того, как мы стали работать в сфере стоматологии.

Начнём с самого начала.

Дима, нынешний соучредитель и маркетолог стоматологии «DS studio», раньше представлял агентство «Прагматик». Агентство работало с застройщиками, а мы были на их подряде. Работали в таком формате довольно долго, сделали много лендингов для известных ЖК и компаний. За годы работы мы взаимодействовали очень плотно и успели подружиться.

Однажды Дима при нашей встрече сказал, что уходит в стоматологию к друзьям. Затем спросил, что я думаю по поводу того, чтобы запилить там маркетинг с нуля. На тот момент мы обсуждали сотрудничество со стоматологией «Все свои», но из-за затянувшихся согласований никак не могли начать, и на этом все закончилось. Но мысль поработать со стоматологиями не отпускала нас с Димой, нам это было интересно.

И такая возможность выпала.

Решили, что я вписываюсь в эту историю, и мы стартуем. Я взял на себя лендинги и контекстную рекламу. Клиника на тот момент пыталась найти подрядчиков на разработку лендинга или сайта, разработчики даже что-то делали. Стоило это очень много, а выглядело очень грустно и бесперспективно.

Мы зацепились за идею стоматологии с цифровым подходом, к тому же клиника была создана на базе собственной зуботехнической лаборатории. Это был примерно март-апрель 2019 г. И далеко не каждая клиника в то время имела собственную лабораторию, тем более с цифровым подходом. Наша идея была новая.

Именно тогда мы провели наше глобальное исследование ниши, конкурентов, запросов и т.д. На тот момент я ещё путал ортопедов и ортодонтов. Мы разбирались в нише, терминологии, собирали исследования, чтобы подготовить запуск максимально качественно.

Фрагмент таблицы с исследованиями

Фрагмент исследований

Описываем уникальность клиники

Фрагмент описания уникальности клиники

Я собрал прототипы под основные тематики, которые мы предварительно изучили, затем внесли некоторые корректировки.

Фрагменты прототипов

Дальше, как обычно, дизайн, вёрстка и сбор рекламных кампаний. Дизайн делал наш командный дизайнер, с которым работаем с самого начала и по сей день. Выбрали Тильду, с ней можно было сделать быстро и просто.

Спустя годы лендинги претерпели множество изменений, но каким-то чудом я сохранил несколько главных страниц лендингов

В итоге мы запустились в мае, но потом поменяли аккаунт. Поэтому статистика начинается с июня 2019 года.

Один важный момент: когда мы стартовали по имплантации, то сразу предлагали циркониевую коронку с имплантом под ключ по цене чуть ниже или такой же, по которой другие клиники предлагали с металлокерамической коронкой.

Клиника до сих пор устанавливает циркониевые и керамические коронки, которые производят в собственных лабораториях.

Статистика работы по месяцам до текущего дня.

— цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)

— столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу

Старт был очень успешным с точки зрения количества и стоимости лида. Параллельно запустили таргет в Facebook и Instagram, которым занимался мой друг.

Совокупные результаты были очень хорошими, но денег в кассе не прибавилось. Дима плотно занимался колл-центром и операторами в нём. Разрабатывал систему мотивации и скрипты, параллельно выстраивал процесс закрытия в клинике.

Мы продолжаем гнать трафик и повышать объёмы постепенно, чтобы забить клинику первичкой. Это дало свои плоды. В результате совместной работы получилось собрать минимально жизнеспособную связку от заявки до денег.

Затем мы начали собирать связки под все возможные направления: пульпит, реставрация зубов, пародонтит, лечение зубов, удаление зубов, брекеты и элайнеры и т.д. Мы перебирали и пробовали всё. Результаты были так себе. Оставляли некоторые направления, которые работали получше и наращивали их. Результаты по отдельным направлениям раскрою ниже.

В результате долгого и сложного процесса становления и продвижения, дела у клиники пошли хорошо, и вскоре мы открыли ещё одну клинику на Ленинском проспекте. Основная клиника так и базировалась на Трубной.

И тут случился карантин, а вместе с ним полное непонимание как работать дальше. Мы были практически парализованы и думали, что можно предпринять.

Рекламу останавливать не решались. В противном случае провалились бы все показатели оптимизации. Но объём нужно было снизить.

Для сравнения: в марте 2020 наш бюджет был почти 1,4 млн, а в апреле – всего 500 т.р. (я округлил, точные цифры можно посмотреть на скрине статистики).

Когда появилась некоторая ясность по ковидным ограничениям, мы предлагали такси туда и обратно для наших клиентов. А в клинике предприняли все необходимые меры для безопасного лечения пациентов.

Карантин, конечно, привёл клинику к неприятному падению, но в других клиниках было ещё хуже.

В июле мы постепенно начали наращиваться, чтобы вернуться к былым объёмам, но уже не так масштабно.

Пробовали и запускали разные офферы и постепенно повышали цены на услуги.

Кроме того, разделили импланты по маркам и начали тестировать лендинги с ними.

Тестировали акции по винирам. Сначала крутили общую страницу, затем стали рекламировать только керамику и везде писать, что стоимость строго за 1 зуб.

Не обошлось без казусов. Помните рекламы китайских пластмассовых «виниров» с Aliexpress? Вот с такими пришёл однажды пациент и попросил приклеить их к зубам.

Вот как выглядят эти «виниры» :) За испорченный спрос и искажение сути, понимания и названия услуги отдельное спасибо СРА-сетям ))

В имплантации мы чётко разделили офферы на «имплантацию под ключ» и «имплант с установкой».

И вдруг это дало неожиданные результаты. Стоимость заявки в первые месяцы была очень низкая. А дальше этот оффер стал уже нормой и стоимость начала расти.

Вот аналогичные страницы, которые мы тестировали для расширения охватов

В апреле 2021 года клиника решила значительно поднять цены. Плюс начались проблемы с Яндекс.Директом на фоне возможных смен работы алгоритмов и смены цен. И мы снова плотно работали над ростом объёма.

А теперь результаты.

Успешный старт стоматологии и 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4, виниры и остальные услуги за 2 года.

На скрине в таблице общая статистика по этой услуге с 16.06.19 г по 16.06.21 г

— цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)

— столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу

Развитие бренда с помощью платного траффика:

3.746 заявок на имплантацию зубов под ключ

1.427 заявок на имплантацию всех зубов сразу за 1 день по методике All-on-4

По All-on-4 тестировали и до сих пор тестируем разные подходы. Предлагаем и рассрочку. Но сложно установить и работать с ценой в 200 тыс. руб. на услугу, когда другие клиники предлагают эту же услугу за 110.

2.614 заявок на виниры и керамические виниры E-max для стоматологии

384 заявки на реставрацию зубов в Москве

Итак, результаты

ДО: Просто клиника. Без чёткого позиционирования, без маркетинга.

ПОСЛЕ: Работа продолжается, выстраивам комплексный маркетинг, наращиваем объёмы.

С 19.06.19 по 19.06.21(на момент написание кейса) всего заявок и звонков 8.586:

— 3.746 на имплантацию зубов под ключ

— 1.427 заявок на All-on-4

— 2.614 на виниры и керамические виниры E-max

— 384 на реставрацию зубов

Подведу итог: мы работаем по сей день, и наше сотрудничество переходит на новый уровень. Восстанавливаем и увеличиваем объёмы, работаем комплексно, в планах – выстраивание сквозной аналитики.

Все вышеописанные результаты были бы невозможны без Димы и его команды, ведь создание внутреннего маркетинга и продаж – это отдельная и сложная история. К сожалению, он не захотел сняться в видеоотзыве, так как не любит такие темы.

Поэтому просто оставлю здесь его благодарственное письмо.

Серьёзные результаты даёт только серьёзный маркетинговый подход, глубокое понимание ниши, опыт, собственные наработки и гибкость.

Как мы работаем, описали не только в этом кейсе, но и в кейсе «Dental Moscow», Клиника Елены Мокренко, Важная Персона.

А пообщаться на предмет такой работы с нами можно. За упаковкой и выстраиванием системного маркетинга обращайтесь в Epic Name или пишите в наше сообщество ВК. Там можно оставить заявку или задать вопросы.