Кейс: Квантовый скачок. Открыли стоматологию, поставили на поток и в первый же месяц получили 12 млн оборота и более 2 млн прибыли

Как создать поток пациентов в первый же месяц

ДО: Почти ничего:) Взяли клинику в аренду. Прицепом к клинике шёл сайт, на который невозможно было смотреть без слёз.

ПОСЛЕ: К концу 1-го месяца после запуска вышли на оборот 12 млн. руб и далее не меньше 10 млн. руб ежемесячно почти год.

С 01.03.20 по 08.06.21(на момент написание кейса) всего заявок и звонков 7.150 для маржинальных услуг стоматологии в Москве:

— 5.409 +122 на All-on-4/6

— 379 на All-on-4 по России

— 106 на базальную имплантацию

— 832 на имплантацию в Москве

— 611 на протезирование и протезы в Москве

+ 259 на стоматологические услуги из Facebook и Instagram

Были еще заявки на разные тестовые направления, включать их сюда не стали.

Этот кейс плотно связан с кейсом «Dental Moscow». Это его, так скажем, ответвление и продолжение.

Сначала мы плотно работали с Региной, владелицей клиники «Dental Moscow». Точнее, она её арендует вместе с ООО.

Когда клиника показала быстрый результат после запуска в виде роста оборота и прибыли, Регина познакомила нас со своим мужем Владом. Мы начали обсуждать развитие его стоматологии, но не нашли общего понимания с его партнёром.

После знакомства Влад с другим партнёром обратился к нам за развитием его другого бизнеса, но об этом в другом кейсе.

После этой встречи прошла пара месяцев, мы плотно работали над «Dental Moscow» с Региной и Владом, который на тот момент втянулся в нашу общую работу.

Летом Влад предложил открыть клинику, запустив всё с нуля. Точнее, не совсем с нуля и не совсем открыть, а взять в аренду готовую клинику и начать её развивать под своим брендом.

Модель аренды готовой клиники с юрлицом очень облегчает жизнь. Если открытие клиники требует очень крупных вложений на старте, и надо иметь минимум хотя бы 5 млн на 3 кресла. Но даже в этом случае всё равно придётся экономить на ремонте и оборудовании. А аренда стоит чуть дороже аренды помещения, но там порой даже не требуется никакого ремонта + есть лицензия и готовое ООО.

Но есть и свои подводные камни. Если говорить о долгосрочной стратегии – лучше всего иметь собственную клинику и идеально, когда помещение тоже в собственности (что почти нереально).

Мы обсудили условия сотрудничества, ударили по рукам и начали. Для клиники с Владом выбрали название «Важная Персона» с ключевым посылом: «Вы для нас всегда самая Важная Персона».

В этой клинике решили сделать ставку на «зубы за 1 день», которые как раз в то время имели огромную популярность (сейчас эта услуга пошла чуть на спад и, в целом, мы считаем, что эта услуга будет «преображена» в скором времени). Добавили также классическую имплантацию, протезирование и протезы. В будущем ребята захотели добавить базальную имплантацию, так как у них был хороший хирург-имплантолог и предлагать эту услугу тем, кому не поставить зубы за 1 день.

2. Что было на начало и какие проблемы

Нашли клинику на Таганской. Это очень удачное расположение для Москвы. 5 кресел, хороший ремонт и ресепшен. У этой клиники в «приданое» шёл сайт, который должен просто быть согласно законодательству. На сайт без слёз было не взглянуть. А название мы выбрали своё.

В общем, была у нас клиника, которую нужно поднять, и был вагон опыта с собственными наработками.

Со стороны ребят был колл-центр, а также штат врачей, который можно было вывести во вторую клинику и увеличить тем самым количество смен. Также была управляющая, знакомая, которая была готова выйти на работу.

3. Что хотел клиент

Мы хотели быстро запуститься, сделать квантовый скачок и резко выйти на хороший оборот, забив клинику пациентами.

4. Какие инструменты мы решили использовать в процессе работы

За быстрыми результатами обратились к своим наработкам. Просмотрели текущие исследования и решили не изобретать велосипед.

Взяли за основу услугу: «Зубы за 1 день методом All-on-4/6» и разделили её на 3 лендинга с разделением спроса.

Ниже будем подробно разбирать каждое направление.

Остальные направления тоже утвердили: имплантация, протезы, протезирование.

Также нужно было обязательно подключить колл-трекинг. Мы используем всегда только Calltouch. После работы с MANGO и прочими сервисами, мы знали, что у Calltouch лучшая техническая поддержка из всех возможных на рынке. У нас группа в Telegram-канале с нашими персональными менеджерами по всем направлениям. Любые проблемы устраняются в течение 10 минут.

5. Процесс работы и результат: что мы делали по направлениям

Собрали прототипы и дизайн, посмотрели вместе и поняли, что это не то, что мы хотели. Пошли снова собирать прототипы. Новые версии были удачнее, отражали нужную нам концепцию.

Вот основной блок с концепцией клиники в прототипе.

Фрагмент прототипа с основной концепцией

Дальше нужно было сделать логотип, сделали быстро в обычной тематике.

В направлении по All-on-4/6 также использовали градацию цен, как и в «Dental Moscow», только подняли при этом стоимость базовой позиции.

Теперь по направлениям.

Так как главным направлением была услуга «Зубы за 1 день методом All-on-4/6», то мы решили сделать основную ставку на технологию и врача.

Скриншот первого экрана лендинга «Зубы за 1 день методом All-on-4/6»

Очень долго подбирали картинку, чтобы она соответствовала целевой аудитории и чтобы человек был похож на жителя России, а не счастливого европейца из рекламы Colgate.

Отдельно мы решили потестировать совершенно новую форму захвата, не такую, как обычно. Мы всегда используем на лендингах целевое действие, близкое к ключевому этапу воронки. Это запись на консультацию. И тут мы подали ее немного под другим углом — так, чтобы кнопка с действием вызывала сильное желание нажать. Для этого использовали призыв «Получить бесплатно».

Скриншот первого экрана лендинга «Протезирование зубов All-on-4» с кнопкой «Получить бесплатно»

Главная лендинга по All-on-4/6 не особо сильно отличалась от главной «Зубы за 1 день методом All-on-4/6», однако здесь 2 принципиально разные концепции. В одном лендинге мы делаем ставку на стоимость и скорость, а в другом нигде не упоминаем про стоимость, а пишем про качество и скорость.

Плюс мы делали ставку на врача и собранные и упакованные к тому времени кейсы.

Скриншот экрана лендинга с примером кейса

Запустились мы в итоге в августе 2020 г.

Забегая вперед, скажу, что на текущий день у нас:

5.409 заявок + звонков на услугу «Все зубы за 1 день по методу All-on-4/6».

На скрине в таблице общая статистика по этой услуге с 01.03.20 по 08.06.21

— цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)

— столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу

Также мы подключили таргет, скриншот с его результатами будет в финальном скрине.

Но вернемся в август 2020 года. Мы очень успешно стартовали, даже сами не ожидали такого. Обычно старт — это лишь начало и нужно начинать оптимизацию и доработку.

Конечно же, мы проанализировали почему так вышло.

Во-первых, у нас уже были обученные и закалённые в бою операторы, которые умели разговаривать, записывать, а главное, ДОВОДИТЬ пациентов до клиники. Да-да, операторы, а не админы без мотивации на ресепшене.

Знаете, как обычно это происходит в клиниках: сидит админ со ставкой за выход, и если повезёт, то с какой-то мотивацией за запись пациента. Причём обычно платят не особо-то много, около 100 р. за запись.

Теперь вопрос: какая у него мотивация записывать пациентов? Ведь с ними надо уметь разговаривать. Рекламный трафик — это вам не рекомендации, у пациентов с рекламы есть потребность, но мало доверия к вам. И они не станут доверять даже сверхкрутой рекламе в Интернете. Они всегда и сильно сомневаются.

Ну, предположим, админ записал, но вот есть ли у него у него мотивация дальше разговаривать, чтобы пациент дошёл на прием? Нет. В больших городах у людей 100 дел, 1000 звонков и 10000 сообщений. А сколько системных людей, которые ещё и всё помнят? Так вот скажу так: катастрофически мало. Записать пациента это полдела — пациенту нужно помочь дойти до клиники.

Поэтому необходимо сочетание 2-х факторов: опыт+сценарий закрытия на консультацию и правильная система мотивации.

Что-то мы немного отошли от маркетинга, вернемся всё-таки к нему.

Со стороны маркетинга мы сделали ставку на форму захвата с кнопкой «Получить бесплатно», интересный оффер под потребность, проработанную структуру и хорошее позиционирование. Кроме того, мы сделали отличный контент для дизайна. Организовали фотосессию, отсняли клинику, врачей, сцены врачей за работой и пациентов. Сайт был живым, и кейсы были живые. Всё это добавляет доверия.

Вот врач, который работает в клинике

Скриншот экрана лендинга с врачом

В блоке «Этапы работы» также врач и пациент в клинике

Скриншот экрана лендинга с врачом и пациентом

Блок с врачом, который проводит первичную консультацию, потом имплантацию.

Скриншот экрана лендинга с врачом и пациентом

Скриншот экрана лендинга с врачом

Что получается: человек видит контент на сайте, потом видит этих же врачей в клинике и подсознательно больше доверяет.

Но фактор стоимости тоже очень важен. От этого никуда не уйти.

Напоминаю: рекомендации мы не берём в расчёт. Поэтому тут продумывали варианты закрытия пациентов с разной ценовой сеткой + индивидуальными скидками под пациента.

Если мы уже заплатили за пациента и оказалось, что ему не потянуть итоговую сумму и он из-за этого уйдёт, значит, эти деньги мы потеряли. Да-да, мы не оговорились: пациент, который приходит и садится в кресло — тоже стоит денег, ведь мы тратим рекламный бюджет на заявки, которые конвертируются в эти приходы.

Поэтому, зная себестоимость, мы считали экономику по пациентам и делали персональные предложения для них.

Короче, шло всё достаточно хорошо. Конечно, не идеально, ситуации были разные, но мы всегда искали выход и решали их.

В общем, мы развивались и развивали разные направления.

Далее мы подумали и решили пробовать привлекать пациентов со всей России. Это оказалось куда сложнее с точки зрения бизнес-процессов, но проще с точки зрения маркетинга. Но мы разработали концепцию «Все зубы сразу под ключ за 1 день по технологии All inclusive»

То есть «Всё включено». Как путевка в Турцию или Египет. Через форму захвата мы закрывали на онлайн-консультацию, что вполне логично для тех, кто не живёт в Москве.

Скриншот экрана лендинга с формой захвата на онлайн-консультацию

Вот несколько скринов, описывающих концепцию.

Скриншот экрана лендинга

Скриншот экрана лендинга

И снова только живые фото, сделанные нашим фотографом.

Скриншот экрана лендинга с врачами и пациентами

Также отсняли видеоотзывы с пациентами, которые были готовы и согласны нам помочь

Скриншот экрана лендинга с видеоотзывами

В процессе разработки мы решили сделать еще версию для Москвы по этой концепции. Запустились по Москве и России получили такие вот результаты:

379 заявок на услугу имплантации зубов по методам All-on-4/6 по всей России (медицинский туризм) и 122 заявки по Москве.

В таблице общая статистика по этой услуге с 01.03.20 по 08.06.21

По Москве у рекламы были хорошие показатели с учётом того, что стоимость за 1 челюсть была 250 т.р. Это указывали на сайте. Но операторы стали сильно путаться, т.к. у них 3 клиники, в каждой есть All-on-4, а тут новая концепция, поэтому и мы «свернули» Москву и оставили Россию.

По России произошла такая же история: операторы никак не могли привыкнуть, что цены разные и называли обычные для Москвы с обычной градацией. Вот так и умирает крутая маркетинговая идея, столкнувшись со скалой реализации. Колл-центр, даже собственный, очень тяжело реагирует на любые изменения, а классическая система управления, в которой указания мы спускаем сверху, — уже плохо работает.

Да, бизнес претерпевает изменения, но не будем рассуждать об этом здесь.

Дальше по просьбе клиники мы добавили базальную имплантацию по Москве, так как на неё есть спрос, а клиник, предоставляющих эту услугу, не очень много. Метод неоднозначный: считается, что он для тех, кому уже не помогут никакие другие методы.

Нам очень сильно понравился новый стиль, в котором разработали концепцию «Всё включено». Поэтому взяли его за основу.

Скриншот первого экрана лендинга с новой концепцией

А это один из моих любимых блоков. Он живой и пропитан эмоциями. Появляется хотя бы какое-то доверие.

Скриншот экрана лендинга с триггером доверия

А теперь снова результаты:

106 заявок на базальную имплантацию

Услуга потихоньку работала. У этого направления конверсия была значительно выше, потому что выбор клиник с этой услугой невелик. 5000 клиник, 3 из которых прямо в твоём доме в соседнем подъезде — и нигде нет такой услуги.

Но от базальной имплантации в итоге решили отказаться, многие врачи негативно относились к этому методу.

А теперь снова отмотаем немного назад и расскажем про другие направления.

Поскольку они не самые «опорные» в этой клинике, то и длинная история будет не особо интересна. Тут все максимально просто и одновременно сложно в одном флаконе.

Итак, 832 заявки на имплантацию зубов в Москве

В таблице общая статистика по этой услуге с 01.03.20 по 08.06.21

— цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)

— столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу

Сначала мы стартовали с ценой 40 т.р. под ключ. Потом был очень сильный «бум» на рынке в Москве и некоторые клиники стали сильно выжигать инфополе имплантацией под ключ с циркониевой коронкой за 24,5 т.р. и Osstem за 29.9 т.р. Плюс колл-центр часто путался из-за клиник и мы вынуждены были сделать везде одинаковую цену на Osstem за 29.9 т.р.

Далее по классике убирали врачей, брали новых. Убирали операторов и обучали новых, постоянно маялись с админами и т.д.

Теперь о протезировании и протезах. Не будем их здесь разделять, т.к. мы не особо активно по ним работали (потому что All-on-4/6 была и остаётся основной услугой).

Поэтому: 611 заявок на протезирование зубов и зубные протезы в Москве.

Первичку на протезы мы часто отправляли в «Dental Moscow», а All-on-4/6 оттуда на Таганку, в «Важную персону».

В таблице общая статистика по этой услуге с 01.03.20 по 08.06.21

— цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)

— столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу

Теперь итоговая статистика

7.150 заявок для маржинальных услуг стоматологии в Москве.

Забиваем клинику первичкой с самого её открытия. В первый месяц запуска вышли на оборот 12.000.000 рублей и держим его не меньше 10.000.000 рублей каждый месяц уже почти год.

Итоговая статистика с 01.03.20 по 08.06.21

— цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)

— столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу, в нашем случае это 7150

Вот статистика по услугам. Тут по названию рекламных кампаний можно понять, что к чему 

Также мы добавили таргет в последние 2 месяца. Вот его статистика:

259 заявок в стоматологию из Instagram и Facebook

7. Глобальный результат и итог работы:

ДО: Почти ничего:) Взяли клинику в аренду. Прицепом к кликнике шёл сайт, на который невозможно было смотреть без слёз.

ПОСЛЕ: К концу 1-го месяца после запуска вышли на оборот 12 млн. руб и далее не меньше 10 млн. руб ежемесячно почти год.

С 01.03.20 по 08.06.21(на момент написание кейса) всего заявок и звонков 7.150 для маржинальных услуг стоматологии в Москве:

— 5.409 +122 на All-on-4/6

— 379 на All-on-4 по России

— 106 на базальную имплантацию

— 832 на имплантацию в Москве

— 611 на протезирование и протезы в Москве

+ 259 на стоматологические услуги из Facebook и Instagram

Призыва к действию «Хотите так же? Звоните, пишите прямо сейчас, обеспечим заявками» снова не будет

Для получения такого результата нужна серьёзная работа. Сбой на любом уровне — и результаты будут совсем не те, которые можно получить, если применять комплексный стратегический маркетинг.

Как мы работаем, описали не только в этом кейсе, но и в кейсе «Dental Moscow».

А пообщаться на предмет такой работы с нами можно. За упаковкой и выстраиванием системного маркетинга обращайтесь в Epic Name или пишите в наше сообщество ВК. Там можно оставить заявку или задать вопросы.

Как и с «Dental Moscow» (да и почти со всеми нашими партнёрами и клиентами) мы работаем и по сей день. Может быть, это когда-нибудь изменится, но пока я пишу этот кейс, мы совместно готовим глобальную стратегию по запуску крупного медицинского центра.

Кроме того, мы открыли и успели закрыть ещё 1 клинику, потому что не всегда всё так хорошо. Об этом я тоже напишу, скажем так, анти-кейс. Нужно учитывать проблемы не только тех самолётов, которые хорошо летают, но и тех, которые упали.

Владельцы клиники любезно согласились дать небольшое интервью и написали благодарственное письмо:

 

 

 

 

 

 

P.S. Да, мы знаем, что благодарственное письмо и видеоотзыв получились немного смазанными. Но представьте себя на месте владельца? Часто вы участвуете в записи видеоотзывов? А благодарственные письма часто пишете?;)

Здесь можно посмотреть все лендинги. Если какая-то из ссылок нерабочая, напишите нам, дадим другую. Лендинги делали и исправляли давно:

https://vip-persona.site/

https://vip-persona.site/allon4

https://vip-persona.site/allon6

https://vip-persona.site/zub

https://vip-persona.site/protezirovanie

https://vip-persona.site/protez

https://vip-persona.site/all-on-four-msk

https://vip-persona.site/all-on-four-rf

https://vip-persona.site/bazal