Двигатель вашего бизнеса в сети

Москва, пр-д Серебрякова, 14

+7 (495) 790-05-95

Хочешь узнать, как мы к этому пришли?

Листай вниз

Эта история началась в октябре в 2019 года. Тогда мне в первый раз позвонила Елена Мокренко. После второго звонка мы договорились о встрече.

Клиника находилась в центре на проспекте Мира, возле метро Рижская. И называлась очень звучно «Стоматология Елены Мокренко».
Как несложно догадаться, клиника была авторской, и главным врачом в ней была Елена Николаевна Мокренко. Елена рассказала мне о ситуации в клинике, о своём опыте, и что конкретно ей хотелось бы получить от нашего сотрудничества.

Начнём по порядку.
1. Клиника находилась, мягко говоря, в упадке. Ситуация была очень неутешительная. Окончательно клиника не закрылась только благодаря Елене Николаевне, её ювелирной работе и её благодарным пациентам. Плюс она сдавала в аренду кабинеты.
Другие врачи не работали в штате на постоянной основе. Это были её знакомые, и Елена Николаевна просила выходить каждого из них под конкретного пациента в конкретной ситуации.
В штате был лишь администратор (может быть, кто-то еще, я забыл уже).
Оборот клиники был маленький, еле дотягивал до 1 млн или чуть меньше. У клиники были займы и долги. Должно было случиться чудо, чтобы клиника не закрылась.

2. Предыдущий опыт работы по разработке сайтов с агентствами и компаниями был плачевный. Дело доходило даже до судебных разбирательств. Всего их было три.
Отдельные фрилансеры тоже бодро «осваивали бюджет», но результатов не давали.
Клиника пыталась закупать пациентов и заявок — и снова сливала деньги.
На момент нашей встречи и разговора у клиники была куплена франшиза, в рамках которой в клинику должны были поставляться пациенты. Вложения во франшизу были дорогие, а какого бы то ни было значительного результата не давали.
Продукт франшизы был хороший, и результаты могли бы быть хорошими. Но клиника совсем не была готова к работе с франшизой, не позволяла текущая ситуация.
Но на удивление Елена не падала духом, не теряла веру в маркетинг и то, что это может работать. Нужно только понять как. Ведь у других клиник работало.
Мы анализировали эти моменты и понимали, что для клиники нужно разработать совершенно новую концепцию и стратегию.
Итак, клиника находилась в упадке и остро нуждалась в пациентах. Необходимо было сделать что-то, чтобы клиника начала работать и зарабатывать.
А помочь очень хотелось, потому что Елена Николаевна – удивительный и необычный человек.
Она регулярно удивляет и восхищает своими действиями, мировоззрением и опытом. Честный, открытый человек, который никогда не предаст и не станет врать, а сейчас это большая редкость.
Всегда честно скажет всё, что думает, не теряет веру в лучшее, всегда старается помочь, никогда не оставит в сложной ситуации. Со временем всё это было проверено на себе. Плюс огромный жизненный опыт, который удивляет.
Однажды она решила заняться плаванием и в итоге переплыла пролив Ла-Манш за 24 часа, а также совершила кругосветное путешествие. В общем, это хороший врач и очень хороший человек.
Специализируется на ортопедии, в частности, на эстетике по типу виниров/люминиров. Общий стаж работы стоматологом – 34 года.

А теперь вернемся к ситуации.
Мы пообщались, и я понял, что надо помогать, тем более, что есть потенциал, ведь Елена Николаевна профессионал с опытом и золотыми руками.
К сожалению, все наработки предыдущих подрядчиков нельзя было использовать. Решил сделать лендинги под маржинальные услуги: имплантация, виниры, люминиры и еще страницы по стоматологии для запросов под поиск услуг по нужному району.
Прототипы стал делать с нуля. Тогда я ещё не знал всех нюансов и деталей и постоянно задавал сотни вопросов. Елена проводила для меня многочасовые ликбезы, которые по насыщенности представляли собой ускоренные курсы по медицинской части.
Создавали прототипы, и первые версии выглядели вот так:

Мы закладывали идею авторской клиники. Идея состояла во взгляде Елены Николаевны на стоматологию с учётом опыта, навыков, клиентоориентированности и профессионального чутья.
Эту идею вшивали как «вставки», старались транслировать везде.

На запуск ушло 2 месяца. Несмотря на сложную ситуацию, Елена готова была инвестировать и инвестировала в маркетинг.
Сейчас в июне 2021 года, когда я пишу этот кейс, забавно смотреть на первые страницы. Маркетинг сильно изменился. Вместе с ним изменился и сильно вырос наш уровень. Мы уже сплочённая команда сильнейших в своей сфере специалистов, а раньше я был почти один, но и тогда удавалось получать по- настоящему крутые результаты.

В общем, примерную картину вы поняли :)
Как обычно это бывает, первый месяц был провальным. Лиды были, но пациентов почти не было. Но Елена отлично понимала, что стоматология – это не про «прям здесь и сейчас», особенно, когда на стратегию продвижения сильно влияет ограниченный бюджет. Она верила и слепо доверяла мне. А я делал всё, что мог, чтобы получить нужный результат в виде денег в кассе и не потерять её доверие.
Результаты первого месяца (1.12.2019-31.12.2019)
— цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)
— столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу

Бюджет очень маленький. Мы сосредоточились на винирах, так как у Елены Николаевны это основная услуга. Но столкнулись с проблемой: люди вообще не видели ценности, они не до конца понимали, что такое виниры.
Большое спасибо рекламе дешёвых пластиковых китайских накладок с Алиэкспресс – многие реально думали, что это и есть настоящие виниры, и что врач устанавливает их за 9000 руб. В эту цену якобы входила и цена самих накладок.
Пришлось поломать голову и объяснять разницу.
К тому времени настал Новый год, что ещё больше усложнило ситуацию.
Поэтому мы решили переключиться на имплантацию, которая тогда еще не была «дорогой» за 49 т.р. под ключ. То есть не было предложений за 25 т.р. вместе с костной пластикой и циркониевой коронкой.
Январь тоже дался тяжело, но какие-то пациенты с предыдущего месяца начинали закрываться потихоньку. Однако, и это не окупило инвестиций в маркетинг и рекламный бюджет.
Результаты в январе 2020 г.
— цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)
— столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу

А вот февраль закончился значительно лучше. Мы оптимизировались по имплантации и работали с винирами и люминирами «по-новому». Оборот перевалил за 3 млн.

Бюджет постепенно увеличивали, потому что начинала приходить отдача. Мы приняли решение взять координатора лечения, так как по нашим подсчётам мы умудрились потерять без него более 20% пациентов.
Нам повезло: мы сразу же нашли очень сильного координатора + ассистента, которая оказалась дочерью координатора лечения.
И вот с 3-го месяца нашего сотрудничества прогресс уже был явный. Пациенты закрывались, причём часто на очень приятные суммы.

В марте чуть снизили бюджет, потому что работали с базой, которую получили за все предыдущие месяцы.

В итоге мы получили хорошее количество проплат и оборот возрос уже до 4 млн. Ситуация стала резко меняться в лучшую сторону. Пара пациентов на виниры сразу делали кассу и окупали абсолютно все инвестиции в маркетинг.
Почему так происходило?
1. В клинике очень сильный администратор с опытом работы, который умел закрывать пациентов на приход через различные сценарии записи каждого пациента. Кроме того, и у администратора была система мотивации. За каждую запись он получал деньги, и чем больше пациентов закрывал на запись, тем больше денег он получал.
2. Врач-имплантолог и сама Елена Николаевна – очень опытные врачи с хорошим навыком закрытия и продажи.
3. Ну и плюс координатор лечения, который тоже умел хорошо продавать.
Получилась такая связка: целевой трафик (реклама) на хорошо проработанную страницу с чётким позиционированием обрабатывалась хорошим оператором и администратором в одном лице и закрывалась врачом (она же главный врач и владелец клиники) + еще одним врачом (челюстно-лицевым хирургом со стажем более 15 лет). Всю связку закрывал опытный координатор лечения.
Кажется, что нам везло. Но это было не только везение – это был результат упорной и долгой работы. Ведь еще до начала запуска Елена организовывала обучение, работала с консалтинговым агентством по выстраиванию процессов в клинике (эта услугу предалагалась вместе с франшизой, которую приобрела клиника). Тренер приезжал в клинику и обучал администратора работе и закрытию пациентов на приходы.
Елена сама имела большой опыт и умела продавать. Плюс мы взяли по-настоящему хорошего координатора, а до этого долго его искали, в том числе и сама Елена ещё до нашего с ней сотрудничества. Но, к сожалению, раньше в клинике не было таких условий, чтобы координатор мог зарабатывать.
Мы преодолевали трудности за трудностями, но появилась еще одна напасть.
Привет, ковид :).
Апрель 2020 г стал ужасным месяцем для малого, брошенного на произвол судьбы, бизнеса.
Аренду нам никто не собирался скидывать, требовали в полном размере.
Но мы смогли скопить некоторую сумму за предыдущие месяцы, которая стала нашей подушкой безопасности.
Позднее оплату аренды мы всё же смогли снизить.
Елена Николаевна смогла выплачивать своей команде зарплаты в тот период, ведь у каждого сотрудника были свои собственные расходы.
Со временем пришло понимание, что тема ковида с нами надолго, что это реальность и к ней нужно адаптироваться.
Мы встретились и начали думать, что можно сделать. Решили попробовать проводить онлайн-консультации по Skype по люминирам, причем сразу по всей России.
Весь апрель мы крутили консультации. Заявок было больше, так как сюда не включены прямые сообщения в ватс ап.

И в этом месяце мы приблизились к границе оборота 5 млн.
Сейчас, к сожалению, с таким бюджетом не получится сделать похожие результаты, так как конкуренция возросла в разы. Рынок сильно уронили демпинговыми предложениями. При этом у пациентов стало появляться отторжение и неприязнь к рекламе медицинских услуг.
Но тогда малая конкуренция на фоне карантина стала для нас огромным плюсом: мы смогли сделать хорошие обороты (особенно, на винирах) с очень скромными бюджетами.
Как видно на скрине управленческой таблицы всего один пациент делает очень многое для клиники) Поэтому совет для тех, кто сейчас читает этот кейс: «Любите каждого своего пациента и цените его!».

Ну а мы продолжили разгоняться: начали поиски второго координатора, искали управляющего. Найти хорошего управляющего очень сложно, в массе своей они делают жесть и предлагают жесть.
Нашли замечательного оператора и разгрузили нашего админа. Они начали работать 2\2. Оператор обученный, знакомая нашего координатора. Из них получилась идеальная связка.
Также подумывали над внедрением All-on-4 (все на 4-х) в клинику как постоянной услуги, подыскивали врачей и новых техников для изготовления коронок.

По обороту держали планку, но пока без роста. В принципе. это логично, так как цикл сделки порой достигает 9 месяцев.
Но уже в августе мы начали «жарить». Внедрили All-on-4, увеличили бюджет на рекламу и маркетинг.

К тому моменту у нас уже работали много врачей. А оборот перевалил за 7 млн.
И тут началась проблемы с арендой. У нас было всего 2 кабинета, а остальные мы сдавали в аренду. Мы понимали, что нам нужно расширяться. Для расширения нужно было перестать сдавать в аренду другие кабинеты, но на фоне истории с ковидом это было страшно.
Следующие месяцы мы активно росли.
Продолжали выстраивать систему внутри клиники, а это очень сложный процесс.
Кроме того, плотно работали по направлению «все на 4/6 имплантах». В какой-то момент компания Nobel предложила нам сделку. Суть и смысл простые: больше купите - больше скидка. Сумма получалась приличная. А мы были уверены в потоке и в принципе могли переориентироваться на Нобеля. Поэтому условия мы приняли.
Но мы ошиблись с такой тактикой.
Люди не очень хотели переходить на дорогой и премиальный Nobel даже со скидками и предпочитали проверенный Osstem.

Ещё мы придумали акцию, которую на тот момент никто не делал, хотя сейчас она везде: циркониевые коронки за 14,9 т.р. Коронки мы могли изготавливать сами на собственном оборудовании Cerec. Это должно было произвести впечатление на пациентов.
Люди не очень хотели переходить на дорогой и премиальный Nobel даже со скидками и предпочитали проверенный Osstem.

Оборот рос, и в сентябре мы установили рекорд: наконец-то добрались до 10 млн.

Старт был очень успешным с точки зрения количества и стоимости лида. Параллельно запустили таргет в Facebook и Instagram, которым занимался мой друг.
Совокупные результаты были очень хорошими, но денег в кассе не прибавилось. Дима плотно занимался колл-центром и операторами в нём. Разрабатывал систему мотивации и скрипты, параллельно выстраивал процесс закрытия в клинике.
Мы продолжаем гнать трафик и повышать объёмы постепенно, чтобы забить клинику первичкой. Это дало свои плоды.

В результате совместной работы получилось собрать минимально жизнеспособную связку от заявки до денег.
Затем мы начали собирать связки под все возможные направления: пульпит, реставрация зубов, пародонтит, лечение зубов, удаление зубов, брекеты и элайнеры и т.д. Мы перебирали и пробовали всё. Результаты были так себе. Оставляли некоторые направления, которые работали получше и наращивали их. Результаты по отдельным направлениям раскрою ниже
.
В результате долгого и сложного процесса становления и продвижения, дела у клиники пошли хорошо, и вскоре мы открыли ещё одну клинику на Ленинском проспекте. Основная клиника так и базировалась на Трубной.
И тут случился карантин, а вместе с ним полное непонимание как работать дальше. Мы были практически парализованы и думали, что можно предпринять.
Рекламу останавливать не решались. В противном случае провалились бы все показатели оптимизации. Но объём нужно было снизить.
Для сравнения: в марте 2020 наш бюджет был почти 1,4 млн, а в апреле – всего 500 т.р. (я округлил, точные цифры можно посмотреть на скрине статистики).

Когда появилась некоторая ясность по ковидным ограничениям, мы предлагали такси туда и обратно для наших клиентов. А в клинике предприняли все необходимые меры для безопасного лечения пациентов.

Карантин, конечно, привёл клинику к неприятному падению, но в других клиниках было ещё хуже.
В июле мы постепенно начали наращиваться, чтобы вернуться к былым объёмам, но уже не так масштабно.
Пробовали и запускали разные офферы и постепенно повышали цены на услуги.
Кроме того, разделили импланты по маркам и начали тестировать лендинги с ними.
Тестировали акции по винирам. Сначала крутили общую страницу, затем стали рекламировать только керамику и везде писать, что стоимость строго за 1 зуб.

О глобальном результате:
ДО: Авторская стоматологическая клиника в состоянии упадка и на грани закрытия, долги, судебные разбирательства с подрядчиками по созданию сайта.
Оборот до 1 млн.
Пациенты: примерно 20 человек в месяц лично к Елене Николаевне исключительно по рекомендациям.
ПОСЛЕ: Рост в 7 раз, комплексное развитие, создание системы и штата.
Средний оборот 7 млн, 150-200 пациентов в месяц.
С 1.12.2019 по 15.06.21 всего заявок и звонков 4.473:
— 1.432 на имплантацию зубов в Москве
— 1.660 на All-on-4
— 1.005 на коронки
— 376 на виниры, люминиры и ультраниры
Быстрых и лёгких результатов в таких нишах, как стоматология и при такой конкуренции, как сейчас, не получить.
Работает только комплексный маркетинг, логика и опыт. Всё это у нас уже есть:) И по-другому мы просто не работаем. Чтобы убедиться в этом, Записывайтесь на БЕСПЛАТНУЮ стратегическую сессию, для определения точек роста и состояния твоего маркетинга.
+ Получишь план пониманием что сделать нужно сейчас, чтобы начать продавать больше!

Для записи на стратегическую сессию - заполните форму ниже: